Una vez completado el mapa de empatía con el cliente, el siguiente paso es preguntarse qué valor agrega a la vida de las personas a las que ayuda. ¿Qué problema resuelve con su producto o servicio? ¿Y ellos, u otros beneficiarios, están dispuestos a pagar por esta solución?
Volvamos a nuestro ejemplo de la capacitación para el empoderamiento en Nigeria:
¿Qué clientes o beneficiarios estarían dispuestos a pagar por esta capacitación y por los productos que se fabrican?
En este caso, la propuesta de valor se divide en un grupo de beneficiarios (las propias niñas) y un grupo de clientes que pagan. Un cliente que paga podría ser: un gobierno local con un fuerte enfoque en cuestiones de género, o un comprador de los productos. Muy a menudo, los beneficiarios y los clientes que pagan son dos grupos objetivo diferentes, y también requieren un enfoque diferente en lo que respecta a la comunicación y el marketing.
A veces hay que trabajar con un modelo de ingresos mixto: en parte financiación y en parte clientes que pagan. O pedir a un gran grupo de clientes potenciales una cantidad muy pequeña de dinero.
Haga una lista de los clientes potenciales que pagan y los beneficiarios:
