Paso 3: Sus clientes

¿Qué piensan?

La clave para un modelo de negocio exitoso es tomar la perspectiva del cliente como punto de partida. ¿Qué tan bien conoce realmente a su grupo objetivo? ¿Y cuántos 'subgrupos' hay en su grupo objetivo? Si conoce sus gustos y preocupaciones, es más fácil conectar con ellos y saber cuál es su verdadera necesidad de ayuda u orientación. Y también: ¿qué relevancia tendría su producto o servicio para ellos?

Muchas organizaciones desarrollan proyectos basándose en suposiciones sobre lo que la gente necesita. Pero si no comprueba sus suposiciones, nunca sabrá realmente si su proyecto está aportando valor a la vida de las personas a las que sirve.

Pero, ¿cómo puede ponerse en el lugar del cliente y comprobar sus suposiciones? En primer lugar: diversifique y elija su segmento de clientes. Cuanto más especifique los diferentes segmentos de clientes con una necesidad específica, más podrá orientar su trabajo a la demanda. Así es como se pone en el lugar del cliente: hablando con él. Pregúntele qué piensa y qué le ayudaría realmente. Compruebe sus suposiciones. Una herramienta para hacerlo es el Mapa de Empatía con el Cliente. (véase la siguiente descarga)

¿Cómo funciona el mapa de empatía con el cliente?

1. En esta herramienta, primero debe pensar en un representante de su primer segmento de clientes. En nuestro ejemplo, podría ser: Erima, que vive en la región de Abudja, procede de una familia pobre, tiene 22 años y es mujer.
2. A continuación, rellene todas sus suposiciones sobre esta persona en cuatro áreas: qué siente, ve, dice y hace, y qué oye en relación con el problema que está resolviendo con este proyecto - ¿más confianza en sí misma y creación de empleo? Intente meterse en la mente de su cliente potencial.
3. Entonces, rellene sus suposiciones en los campos: dolores y ganancias. ¿Qué le molesta a su cliente y qué le alegra en relación con el tema de su proyecto
4. Después de rellenar todos los campos del mapa de empatía del cliente, póngase en contacto con la joven Erima o con uno o varios representantes de su proyecto. Hable con ellas y discuta si sus suposiciones son correctas. Si no lo son, cámbielas en su mapa de empatía con el cliente.

El resultado de este ejercicio es una aportación muy importante para su Modelo de Negocio Canvas en el campo: Propuesta de valor. Porque responde a la pregunta: ¿qué preocupa al cliente potencial y cómo podemos ayudar a resolverlo?

Mapa de empatía con el cliente

Es importante recordar que, en ocasiones, su grupo objetivo aún no está preparado para su solución, o ni siquiera la ha considerado como una opción. Como dijo Henry Ford (fundador de los automóviles Ford) alrededor del año 1900: "Si hubiera preguntado a mis clientes qué querían, me habrían respondido: un caballo más rápido". Por lo tanto, tenga siempre presente que debe buscar una 'visión saludable' de las necesidades de su grupo objetivo. A veces puede abrirles los ojos y la gente dirá después: No sabía que necesitaba ese producto o servicio.