Une fois la carte d'empathie client complétée, l'étape suivante consiste à vous demander quelle valeur vous apportez dans la vie des personnes que vous assistez. Quel problème résolvez-vous avec votre produit ou service ? Ces personnes, ou d'autres bénéficiaires, sont-elles disposées à payer pour cette solution ?
Revenons à notre exemple de formation à l'autonomisation au Nigeria :
Quels clients ou bénéficiaires seraient prêts à payer pour cette formation et les produits qui en découlent ?
Dans ce cas, la proposition de valeur est divisée en un groupe de bénéficiaires (les filles elles-mêmes) et un groupe de clients payants. Un client payant pourrait être : une administration locale très sensible aux questions de genre, ou un acheteur des produits. Très souvent, les bénéficiaires et les clients payants sont deux groupes cibles différents, qui nécessitent également une approche différente en matière de communication et de marketing.
Il est parfois nécessaire de travailler avec un modèle de revenus mixte : en partie financé et en partie payé par les clients. Ou de demander à un grand groupe de clients potentiels une très petite somme d'argent.
Dressez une liste des clients payants et des bénéficiaires potentiels :
